Конфликт определений или как говорить на одном языке с заказчиком

Краеугольным камнем любых переговоров является взаимопонимание сторон, а тем более в тех случаях, когда обсуждается какая-то узкоспециальная тема, доступная к пониманию только профессионалам в этой области. Как достичь такого эффекта, если изначально не ясно какими понятиями и терминами мыслит оппонент, как его расположить к конструктивному диалогу и задать переговорам необходимое русло и тон?

Очень часто, определяющую роль в выборе системы автоматизации бюджетирования, при прочих равных условиях, играет первое впечатление от встречи с представителем компании-вендора, его талант к презентации продукта, умение разговаривать на одном языке с предметными специалистами, знание специальных терминов и профессиональных жаргонизмов, понимание требований бизнеса к автоматизации процессов бюджетного планирования. Ведь заказчик в первую очередь хочет представить реализацию в системе именно своих процессов.

Одной из проблем при общении продавца с потенциальным заказчиком является конфликт определений. Как бы ни был красноречив продавец, если он пользуется ограниченным набором понятий и определений, нет никакой гарантии, что его правильно поймут и что его мысль дойдет до адресата. Бюджетирование в России – относительно новое явление и как следствие, не все понятия, пришедшие к нам с запада, могут быть однозначно поняты всеми представителями славной профессии «финансовый менеджер».

Для наглядности попробую навскидку вспомнить те «ипостаси» основных финансовых бюджетов предприятия, которые мне приходилось встречать на своей практике:

●    Бюджет доходов и расходов;

●    Бюджет движения денежных средств;

●    Бизнес план;

●    План финансово-хозяйственной деятельности;

●    Profit n Loss statement (PL);

●    Cash Flow statement (CF);

●    Баланс доходов и расходов;

●    Финансовый план;

●    Смета;

●    и даже такой анахронизм, как техпромфинплан.

Можете ли вы однозначно ответить, что означает то, или иное определение из этого списка? Или что именно имеет ввиду человек, пользуясь одним из этих понятий?

Попробую разобраться, с чем же связан такой разброс определений. По моему мнению, корень проблемы лежит в разных родах деятельности из которых пришли нынешние высшие финансовые руководители, в разных школах финансового управления, обилию англицизмов в речи нового поколения финансистов и экономистов, а в каких-то случаях это эхо плановой экономики.

Для того, чтобы узнать наверняка, чего же ждет от презентатора заказчик, что для него наиболее приоритетно, необходимо просто спросить его об этом. И тогда станет ясно с чего начать, чему уделить больше внимания и как называет БДР ваш оппонент. Именно тогда будет достигнуто взаимопонимание между 2-мя представителями 2-х разных профессий.

В целом, сейчас можно наблюдать тенденцию к унификации определений в области финансового менеджмента и причин для этого так много, что я боюсь в своих рассуждениях скатится в другую тему, для другой заметки.

Любой продавец должен уметь поймать ход мыслей потенциального заказчика, задать несколько вопросов в самом начале знакомства и объяснить суть дела на его языке в его терминах и тогда взаимопонимание будет достигнуто, заказчик удовлетворен ответом, а конфликт определений исчерпан.

 Автор: Стрелков Артем, специалист группы продвижения корпоративных систем управления НПО «Компьютер»